01/02/2015更新
既然顶上来了就更新一下吧。虽然之前说要持续更新，但是不太有可能做到，想到一点是一点吧。
过去一年，学会了很多事情，最大的收获就是切身体验了什么叫有些事情一个人是做不来的。我之前一直认为说这种话的人是除非是太专业的技术问题没办法，否则肯定是因为自己太笨，学不会所以需要其他人来帮做。而现在才理解其实真正的原因是专注和时间。1天只有24小时，有些事情即使自己会做，也必须放弃而让别人帮助你做。因为时间可能需要用来做其他事情而保证整体进度的均衡。有些事情即使自己会做，也未必做的好，因为初创小公司频繁的角色变换中，自己永远做不到专注。之前很长一段时间，我都一直在暗暗抱怨员工不灵活，简单的事情都出错，或者是稍微变一点点就瞬间木头一样。而后来逐渐开始明白这其实都是自己的问题，变化多是小公司的天然问题，可这种问题绝对不应该出现在执行层面。如果开始的员工都象我一样，那么公司只会垮掉。小公司一共只有那么几个人，每个人都将只负责一件事，这些才是组成公司的稳定支柱，作为创始人，在执行层面必须担任补丁的角色，哪儿缺就补哪儿，而不应该成为监工。说起来也很无语，这个道理早就被说烂了，可是真正等到自己做的时候，依然一直犯，一直犯到2014年底。整个公司虽然在慢慢发展，可更像一群无脑的团伙到处乱窜的结果。14年底，正式引入了2位股东，一位负责商业化的大方向和财务，另一位是CTO，更是触动我的神经。优秀又有经验的人进来之后带来的不仅是工作效率的提升，更多的是将大型公司的规范化适度的引入小作坊，而这种规范化最直接的体现就是公司终于开始有点团队的样子了，员工也更主动了。
我们的初衷依然坚持以中小型企业客户为主，已经已经将渠道扩展到了1700+家英国中小宠物零售店，并且开始和英国供应商接触合作。而在面对茫茫多的中国制造的宠物产品的时候，也坚定了1条绝对原则，以产品导向为最高原则，无论什么级别的中国品牌，都必须达到欧洲产品的中上水平才会引进，然后尽心尽力的免费推广。绝不走平台泛化，靠积累卖家群体为生的模式。因此虽然我们的英国仓储可以对国内卖家开放，价格比敦煌网还便宜一倍；虽然我们的小额跨境空运成本也控制在能单独成立一个转运公司的水平，进口可以先出货再回头清关；虽然我们国内分部都是十几二十年的老外贸老“油条”，但是这条线始终没有开放给同样茫茫多的国内卖家，因为我们偷偷在阿里巴巴上作为普通小买家采购过很多样品，而符合要求的产品实在太少。所以我们坚持产品导向，坚持任何引进的中国品牌都要比海外品牌的平均水平要好，并且和英国本地品牌side by side一同销售，目的只有一个，Quality from China. 而这个代价也是惨重的，因为符合要求的产品太少，而能做出这样产品的很多都是财大气粗的代工厂，根本看不上和代工订单相差甚远的自主品牌订单，我们在今年为了生存，只能加强和英国/欧洲/美国等宠物品牌的引进力度，说实话，面对产品合格，当地信用高，MOQ又远低于国内供应商的情况下，连员工都认为我这么坚持做中国产品毫无意义。。
其实原因也很简单，因为每次销售说到made in china的牌子，连一个小店的店主都直言"it will put me off"，然后回头去采购了一个同样made in China的英国品牌，这种感觉。。简直醉了。
11/06/2014 更新
今天忽然有个想法，把这个贴一直持续下去。倒不是为了什么目的，而是把自己走过的一些弯路记下来。如果有人恰好有类似的情形，或许也有个不错的参考效果。
展会过后3个月，一些比较大的客户也进入程序了，ocado的宠物网站fetch已经上线我们的产品，petplanet的order也下来了，amazon连发四封邮件催但是因为价格原因我们还在犹豫。其实走到现在，发现一个很有趣的现象，虽然所有做产品，包括各种牛人们都在说找到一个大客户有多么多么重要。而我碰到的情况是，这样的路子其实并不适合起步公司。小公司对大客户，对方架子端的总是很高，而且压价很凶，谈判完全不对等，除了能对外忽悠忽悠说“我现在正在谈一个多大多大的单子“炫耀下以外，没有什么实际的好处。
与其前期花时间和这样的客户折腾，不如把精力用在实力差不多对等的小客户身上，往往很快就能交易完成。等有了一部分客户的时候，反而更容易和大客户谈下来。这个事情也同样发生在一个认识的人身上。FanFrames，他们是和球队签约做官方眼镜的。起步的时候也是各种大公司买手过来，结果动不动谈2个月还没有任何进展。后来转做小客户，发现虽然量小，但是好做的多，等公司实力上来了，慢慢就开始做大。
而具体的过程，其实就是一个你情我愿的过程。。我们和petplanet的单，就是一个18岁毫无任何经验的小女孩自己谈下来的，我完全没有任何介入。没有什么五花八门的技巧，也没有销售的各种经验。产品，质量，加上信息准备好，剩下的就是让别人知道我们在卖这东西，至于买不买，完全不强求。当然这可能有行业和产品的区别原因。
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汗，我说怎么看这个贴这么熟悉，既然被顶上来了就更新一下吧。。
展会结束后效果很不错，跟了1个月的单，陆陆续续的也有客户了。ocado, amazon, b&m, petplanet之类的买手都来了，选择了几家不影响branding的签了supplier contract，有的还在跟单中，剩下的婉拒了。。我们目前还是以中小型的宠物商家为主要客户，有点类似阿里巴巴的做小不做大吧，暂时没有考虑和任何middlemen合作，所以基本上同属wholesaler的客户都婉拒了。之前我屁颠屁颠去找pedigree wholesale的产品经理推销的时候，他们给挑了一堆毛病，然后No。逼着我只能自己做。现在又来找我们对产品感兴趣的时候，咱不鸟他了，暗爽了一小下。
这个是展会上的摄影师照的，效果还不错，比我用手机照的好多了。展架图便宜，用的是amazon买的组合鞋架子，效果还不错。有客户跑来问这玩意儿是哪儿定制的;P
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竟然被斑竹推荐了。。。就更新一下吧。有一个和销售无关的小项目需要有一位艺术细胞的同学加入:cn09:
基本原因是由于参加展会所需要的东西太坑爹，一个2米宽1.5米高的金属架子用2天的价格是1500镑，这简直是神经病有木有。所以为了便宜，我决定用另外一种方法：
用120个彩色的宠物碗，和彩色的鞋架子做出一整面2米 x 6米的展会墙 - 当然碗肯定是自家产品了。
至于鞋架子，可以参照http://www.amazon.co.uk/gp/product/B00AKFJZEM/ref=noref?ie=UTF8&psc=1&s=kitchen。Connector可能会需要重新喷漆。
加入同学主要的作用是发挥您的艺术细胞，将色彩组合发挥到极至，最好能让别人一眼看过去就晕了。我可以很确定的说，在我知道和去过的所有宠物展会里面，还没有任何人这么做过。
希望您有过类似的creative project经验，或者是对颜色组合非常敏锐。很遗憾暂时没有酬劳（可以请吃饭），但是我会很乐意把这个当作您的creative project并且提供reference。
希望有兴趣的同学给我站内消息（请务必带一点自我介绍）。
谢谢
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额, 之前有在这里发过贴找过前期投资, 也非常感谢对我这个小公司有兴趣的朋友们. 时隔快一年, 现在公司也慢慢的有点进展. 不知道为啥第一个念头还是回到这里来发贴
公司介绍
PetDreamHouse, 专做现代宠物产品的进口和批发. 网站是www.petdreamhouse.co.uk, 客户针对认证商家, 不对外零售. 另一个网站petdreamhouse.com之前有做零售, 现在基本不做了, 正在完全转型成social类的平台(这里感谢Edwards.jsp同学的大力支持 ). 目前主要的业务就是做B2B. 在B2B领域, 统计调查销售方法的前三名, 第一是电话销售, 第二是展会, 第三是邮件群发, 所以我们不搞太高科技含量的东西去推动销售, 也没有太多听起来很nb的说法. 就是老老实实的进产品, 跑销售, 发邮件和去展会, 然后花了很多心思在branding的细节上.
公司现在有4个full time和3个field sales agents.
我和请一个英国女生在hull, 负责日常运营和电话销售以及客服. 国内有2个full time负责物流库存和订单管理之类的, 也帮忙管理管理CRM数据库(用的是微软的dynamics CRM). 三个Field sales是以agents的形式合作的, 一个负责中南部所有的garden center, 一个负责Newcastles和附近30miles以内的, 一个负责苏格兰.
产品
目前主推的是Fellipet的宠物产品, 网站上有图片. 另外明年4月份会有2个新品和一系列天然宠物supplements上市, 所以现在也可以开始推了. 3月18,19日我们会在Surrey参加英国最大的pet trading show PATS.
寻求合作
可以说现在就是销售为王的阶段,所以我几乎所有的时间和精力都扑在这个上面. 同时也在积极的寻找sales agent负责英国不同的区域. 说起来很有意思, 宠物行当在英国是个非常落后的行业, 尤其是做小商家的批发. 我刚开始在网站上弄好了很多PDF, 压缩文档, 做好的excel order form, 反正各种现代化. 结果好多客户打电话过来问, pdf用什么打开, .rar是个什么东西, 能不能post过去不要用excel. 去年圣诞前我们试发了2个免费样品过去, 结果都下了单. 爱尔兰有客户收到了我们寄错的货, 但是看过之后把错的货当第2次订单也买下来了. 交了很多学费后我才意识到这是个很线下的行业领域, 需要让客户实际摸到感受到产品才行.
圣诞前我开始找sales agent合作, 目前谈了三个人下来, 还希望能够进一步扩大. 所以想在这里也发个贴试试.
合作方式 Commission Only
提成比例: 8% net value, 就是卖的货值比例的8%. 这里面不包括运费和VAT. 比如卖了一个单是500镑, 运费10镑再加VAT 20%, 那么提成是500 x 8% = £40. 就我的了解这个比例是非常高的, 如果单子量大会逐渐的增加. 你需要开发客户, 电话销售, 或者在适当的时候去和客户见面. 如果太远或者没办法去, 我可以安排人, 但是Commission肯定就会相应下降一部分.
提成方式: 可以按单或者按周提成, 当invoice结清后通过银行转账.
另外, commission是ongoing for extended 1 year. 就是说一旦是你独立完成的客户, 即使你和我的合作终止了, 如果客户下单, 同样会有1年的提成. 这些都可以签正式的sales agent agreement.
我们能提供的support
参考资料:
- 电话销售的scripts,
- 销售指导文件
- 3个小时的电话销售录像
相关的销售资料, 如果是有销售经验的或者用过CRM的人, 可以选择进入CRM数据库按照正常的sale cycle完成, 或者也可以就把订单发给相应的人就可以.
另外有任何的疑问或者需要什么support, 都可以16 x 7的提供.
请注意, 这个合作方式并不是要求整天往外面跑的, 大部分还是以电话和邮件为主. 如果是比较大的客户需要formal appointment, 肯定会安排人一起去的(当然提成还是算你的头上).
投资相关
额…反正都发了, 就再提一次, 如果有人有诚意愿意投资永远是好的, 我也乐意从简单接触开始, 就算谈不成也可以互相交流下认识的人什么的. 但是目前的中心肯定是销售了, 当然最完美的就是个牛b的销售还肯投资我 .
如果有兴趣以sales agent形式合作的, 请论坛给我留言. 最好能带一点基本介绍.
谢谢
